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不動産の売買仲介営業部門である、住宅営業部に所属する3名の社員によるトークセッション。
ケン・コーポレーションのグループ制について、
グループ内で担うそれぞれの役割、グループ制によって得られる効果やその魅力をはじめ、
それぞれの将来に向けたビジョンについても話し合いました。

※ グループ制とは
グループ長1名とサブリーダーを含めたメンバー3～4名を1つのグループとして、グループ単位で営業活動を行うスタイルのこと。
お客様に質の高いサービスを提供できるとともに、グループで協力、フォローし合いながら働くことで、社員一人ひとりの成長と、働きやすい環境につながっている。

ケン・コーポレーションのグループ制

高野内: グループ制は、当社の営業部門が採用している制度で、私自身、入社以来この制度のなかでキャリアを重ねてきた。不動産仲介という仕事に求められる知識は幅広く、お客様ごとに複雑な対応を求められることから、若い人たちがそれらの知識を身につけ、相応しい対応を行えるようになるまでは、一定程度の時間がかかる。それを補う意味でグループ制が採られているのではないかと思うんだ。薦田さんは、グループ制について、どう感じてる？
薦田: そうですね、私は入社以来、ずっと賃貸営業の業務に携わってきて、2022年の冬に現在の住宅営業部に異動となり初めて売買を担当することになりました。当初は、一つひとつの仕事が、難しいなと感じることもあり、より専門性の高い知識や売買のマーケットについて理解していないとお客様と話をすることもできません。金額も億単位ですし、そこにギャップを感じることもありました。そんな時に、グループ内のコミュニケーションを深めて、自分に足りないところを補える環境があることは、安心につながりますし、いい意味で刺激を得られると思っています。
志立: 私は入社して最初に配属されたのが住宅営業部ですから、売買の仕事に携わるようになって5年目になります。そんな私にとって、グループ制は私自身の成長を支えてくれたものだと思っています。入社前まで遡ると、私は事務職として就職したいと考え、KENにも事務職の採用枠で応募しました。ところが採用担当者から営業に向いていると思うと提案されて。それで営業職にチャレンジすることを決意しました。

薦田: 営業職に就くことに、不安とかなかったの？
志立: 正直に言うと、不動産会社には、あまり良いイメージを持っていなかったんです。ただ、選考の過程で、多くの社員の方にお会いするなかで、KENには、私がイメージしていた不動産会社とはかけ離れた雰囲気があることに気づきました。みなさん心にゆとりがある印象で、自分の売上だけではなく、みんなで支え合っている。そのようにグループ制が組織に根付いて定着しているところに魅力を感じました。また、KENには、営業職として活躍している女性社員も多いので、チャレンジしやすい環境があるのだと思いました。

グループ内でのそれぞれの役割

高野内: グループは基本的に5人体制で、グループ長とサブリーダー、そして3名程度のグループメンバーで構成されている。私自身はグループ長として、メンバーの動きを見ながら、一人に業務が偏らないように差配するとか、グループとしてより効率的に業務が遂行できるようにバランスを見ながらマネジメントしている。また、必要に応じてメンバーと一緒に動いてサポートもする。
薦田: 私がサブとして心がけているのは、まず、自らの売上によってグループを引っ張っていくことですね。それと、グループ内には年齢もキャリアも異なるメンバーがいるので、それぞれの考え方や価値観の違いを埋めて、その架け橋としてバランスを保つポジションなのかと思っています。同じベクトルを向いて、協調性を持ってやっていかなければ、仕事もうまく回らないので。また、長く賃貸の仕事を経験してきたので、自分なりに築いてきた社内外のネットワークを活かして、部を跨いでコミュニケーションを深めたり、人と人とをつなげるような動きもしています。
高野内: 賃貸のお客様が、保有される物件の売却を希望されるなど、賃貸と売買とが一緒に動くこともあるからね。それぞれに築いてきた社内外の人脈には濃淡があるのだろうけれど、それらをグループとして共有し、活用できるというのは、グループ制の強みのひとつだと思う。

志立: 私も、サブに次ぐ3番目のポジションとなりました。チューターとして、若手の指導にあたるのも、現在の私の役割のひとつです。新卒で入社して、1年目から2年目というのは、どんな営業スタイルがいいのか、悩みはじめるタイミングだと思います。そんな時、一番そばにいて想像しやすい存在である私自身が、どのように行動しているのかを間近で見せていくことも大切なことだなと感じています。
薦田: 自らの行動で、その背中を見てもらうことで、気づきや学びを与える。けっして簡単なことじゃないけど、大切なことだね。
志立: 私自身も経験したことのない案件なども多々あるのですが、そんな時にも、私自身がどのように対応して、それを乗り越えていくのか、苦しんでいる姿さえも見せていくことで、学べることがあると思っています。

グループ制について思うこと

志立: 高額な売買の案件を扱う際に「もう少しベテランの人を出して」とおっしゃられるお客様もいらっしゃいます。そんな時に、グループ長に「一緒に行こうか」と声をかけていただけるのは非常に心強く感じます。私個人ではなくグループとしてこの案件に注力していることをお客様に示すことができるという点でも意味のあることだと思っています。
高野内: 個人プレイではなく、グループとして、チームとして、この契約に臨んでいることを示すことは、お客様の安心にもつながることだからね。これもグループ制の効用だと思う。そのほかにグループ制について思うことはあるかな？
志立: 毎朝行っているグループミーティングで、自分はこのスケジュールで動こうと思っていますと報告すると、「そのままで大丈夫？」「事前に、この点はチェック済み？」などと、それぞれの経験や知識をもとに、助言していただけます。そんな情報共有と気づきを与える場が、日常的にあることは、助かるなと思います。
薦田: 私の場合、売買の部門に来てしばらくは、わからないことも多く、たとえばお客様がこういう条件で探していると聞いて、それに合った物件を抽出する際に、「この物件には興味を示されないだろう」と自分のなかだけで勝手に線引きしてしまうところがありました。これをグループで共有することで、「あっ、そんな提案の仕方もあったんだ」と気づかされることがありました。お客様の情報、提案する物件の情報だけではなく、お客様に対するアプローチにまで踏み込んだ話ができるのも、グループ制の魅力ではないかと思います。

将来へのキャリアビジョン

高野内: ここまで、グループ制に対するそれぞれの想いを話してもらったけれど、最後に、それぞれのキャリアビジョンについて聞かせてもらってもいいかな。
志立: 先ほど、KENには活躍している女性の営業社員が多いと言いましたが、業界全体を見てみると、やっぱり女性営業ってすごく少なくて、10年選手というのは、すごく稀な存在だと思います。結婚や出産など、さまざまな理由があるとは思うのですが、私自身は少しでも長く営業したいなと思っているので、それを模索しつつ、かつ、そんな姿をこれから入ってくる新卒の女の子たちにも見せながら、その時々でライフスタイルが大きく変化していくなかでも、どのようにこの仕事を続けていくのかをイメージできるような存在になりたいと考えています。KENには、こうなりたいと思える先輩が多く、私もそんな先輩たちの姿を見ながら、「何年目にはこれくらいできるようになりたい」と、具体的な目標を立てることができました。

薦田: 賃貸を経験した後に、売買の部門に異動して、グループを牽引する役割を担いながら、不動産仲介業の軸になるところを固めている時期だと思っています。そしてKENには、さらに多くの経験を重ねることができる幅広いフィールドがあります。オフィス仲介だったり、音楽アリーナなどもあるので、自身の活躍の場を限定することなく、より多くのチャレンジを積み重ねていきたいと考えます。また、年齢を重ねながら、より重責を担うことにもなるでしょう。後輩たちに目標とされる存在となるためにも、それぞれのフィールドで専門性の高い知識を幅広く積み上げていきたいと考えています。ところで、高野内さんはどのようなキャリアビジョンを考えられているんですか。
高野内: 売買仲介というのは、お客様の買いたい、売りたいをマッチングして、契約へと持っていく仕事。契約を重ねるなかで、お客様との関係も深まり、広がっていくので、安定的に仕事ができるようになる。ただ、それが惰性になっていくようでは、それ以上の成長は見込めないと思うんだ。そこで、新しい領域に踏み込んでいく。現在、新築物件の販売代理業務に注力しているのは、そのチャレンジでもあるんだ。

志立: 私も、2年目に新築の販売代理業務を経験させていただきました。新築物件では初めて不動産を購入するというお客様がほとんどで、お客様に対する説明の仕方も工夫が必要です。接客の量も多く、機会が豊富に得られたことで、自信を得ることができました。
高野内: 薦田さんも言っていたように、KENには幅広い活躍のフィールドがある。それは、一つの業務に固執することなく、そこから派生する業務にも興味を示し、自らの可能性を広げようとしてきた先人たちの努力の成果なんだと思う。私としては、グループメンバー一人ひとりの成長を見据えて、新しいことにもチャレンジできる環境を整えていくことに力を注ぎ、それが部門としての成長につながることを期待しているんだ。今日は、グループ制に関して、二人の率直な意見を聞くことができて、大いに参考になりました。今後も、それぞれの未来に向けて、頑張っていきましょう。

※内容はすべて取材当時のものです