私は中目黒にある「渋谷代官山支店」に勤務してるよ。担当している物件は、主に恵比寿・代官山・松濤・代々木上原などの賃貸物件。マンションも戸建てもあるエリア。

私は六本木にあるKEN本社の「国内部」に所属してる。扱うエリアは幅広く、営業員も多い部署かな。麻布・広尾・青山・白金などの港区エリアから、神宮前・表参道周辺の渋谷区エリア、さらには番町周辺の千代田区エリアまでの賃貸物件の営業担当です。

私も木村さんと同じ、六本木本社勤務。部署は「賃貸」ではなく「売買」。居住用のほか、投資用の物件の購入と売却をサポートさせていただく仕事をしてる。

条件に合う物件を探したり、書類申請の手続きをサポートするのは「賃貸」でも大切な仕事だけど、「売買」はどんなサポートがあるの？

物件探しももちろん担当するよ。それに加えて「売買」ではローンを組む銀行探しや税金関係の書類手続きも含まれるから、法律も勉強しないと。
「賃貸」でも「売買」でも、家やお部屋を取引するのはお客様にとって一大イベント。志望動機の話をすると、私が就職活動中にKENを選んだのは、やりがいの大きさ！価格帯が大きい分、ひとつひとつに責任感を持てるから。木村さんはどう？

私は「不動産営業」に絞って就活していたよ。学生時代に接客のアルバイトをしていて、お客様にしっかり接する不動産営業に興味があった。財閥系の不動産仲介の面接も受けていたけど、KENに入社したいと思った決め手は、それぞれのデベロッパーの最高グレードの物件を全部扱えるから。お客様も富裕層が多く、責任感もあり、その分厳しさもあるだろうけど、他ではできない経験が積めると思った。

ほかの会社ではなかなかない環境だよね。私もKENの高級物件を扱っている点に強く惹かれた。あと……ちょっといいなと思ったのは「水・日休み」だということ（笑）。

わかる（笑）。不動産会社は火・水休みが多いから、日曜が休みの会社は珍しいよね。お客様が、平日も自由に動ける方が多いからじゃないかな。

現在、私たち3人は別々の部署で働いていますが、入社後の研修で一緒だったね。懐かしい！

そうだね。流れを振り返ると、入社した4月から、まず人事部の方々から「マナー講習」を受けて、「役員からの事業説明」がある。その後4月の後半は「実地研修」で、実際の現場で1週間ずつ先輩の仕事を見せていただいたね。

私たちの年は、実地研修は2ヶ所行かせていただいたよね。ゴールデンウイークの前にもう一度、外部講師の方の実践的なマナー研修が2日間行われた。

印象に残っているのは？

外部講師の方にしていただいた「マナー研修」かな。挨拶で頭を下げたあとに、前髪をかきあげるクセがあって、そこを指摘いただいたときは驚きました。姿勢や仕草も含めて、自分にこんなにムダな動きが多いなんて思わなかったよ。

「マナー研修」で勉強した言葉遣いも印象に残ってる。電話対応の講習で、人事部の方に敬語をたくさん直されたな。正しく話すという一見なんでもないはずのことが難しくて...。教えてもらわないとわからないものだよね。

ゴールデンウイークが明けて5月に入ると、実際の現場に入って仕事を学ぶ、1ヶ月の「仮配属」期間がスタートしたよね。私はここで売買の部署に入り、先輩の後についてお客様へ案内などをお手伝いさせていただいた。購入予定の物件だけでなく手続きのために役所に行ったり、思ったより外出が多い仕事なんだと思った。

賃貸営業のメンバーは、新卒のみんなで物件調査（物件を観察して特徴を勉強すること）へ行ったなぁ。狭い都内をスムーズに案内するための車の運転も練習したよね。

先輩の仕事を見て「こういう言葉遣いをするんだ」「こんな場合はメジャーで測っておくのか」って、見て真似したり。玄関でお客様に小さな「靴べら」を出すのも「なるほど！」って思った。

私も革靴と一緒に「靴べら」買ったよ（笑）。入社から仮配属までの2ヶ月で、どんどん仕事がイメージできてきたよね。

6月になって、いよいよ本配属。仮配属までの適性を見て本配属が決まって、それぞれの部署での仕事が始まったね。

売買のお客様は本当に多様で、顧客は国内メインだけど、ご職業もスポーツ選手・芸能人の方、
都内でなく地方の経営者も多くいらっしゃる。海外の方もいることで東京の注目の高さを感じる。

私と木村は国内のお客様がメインだけど、海外の方も担当するんだね。

私は売買部門なので一番多いのは中国の投資方の方で、台湾・香港・欧米・インドネシアなど幅広くコミュニケーションしている。外国人のお客様が日本の物件を購入される場合には、日本の不動産のマーケットや東京のエリアごとの相場をご説明することもあるよ。特によく聞かれるのは、不動産を購入したときと売却した時の税金についてかな。国ごとに法律は違うから。

1年目からひとりで契約を担当するの？

まだ先輩に案内に同行いただいてるよ。私の担当は1億円～2億円の物件が中心で、KENでは3~7億円の物件がボリュームゾーン。2年目からは取り扱う金額も上がるし、ひとりでご案内することも増えてくるから、これからもっと経験を積まないと。
木村さんと古河さんは、もう単独で物件を担当しているの？

私は配属から4ヶ月くらいで独り立ちしました。10月に宅建（宅地建物取引士）の資格を取得するまで、会社の研修制度を利用して業務と並行して勉強に充てていた。古河は入社前から宅建を持っていたから、少し早かったよね。

そうだね。9月からかな。独り立ちするときは支店長をお客様のように実際に案内するテストに合格してから。最初に担当するのは家賃30万円くらいの物件がメインで、経営者ではなく、大手企業のサラリーマンの方もいらっしゃる。私は独り立ちしてすぐに1件成約することができたんだ。始めからお目当ての物件があるお客様で、自分の実力というより、運が良かったと思う。木村も早かったよね？

初めての成約は、ご主人がアメリカの方で仕事の関係で長期で戻ることになり、ご自分の仕事のために日本で単身住まいをする奥様だったよ。麻布のエリアで、先輩から「自分がいいと思う物件の他にも、たくさん探して提案したほうがいい」とアドバイスをいただいたのをよく覚えてる。実際、私がお勧めしたかった新築の物件ではなく、間取りと住みやすさを重視した物件に決めていただきました。

お客様ごとに価値観があるよね。それはいい経験だね。

成約できたのはすごく嬉しいけど、自分としては「もっとお役に立てたはずだ」と思った。一番最初の成約で、全体の進め方がうまく理解できていなかった。必要な情報をまとめて聞いたり、書類をスムーズに揃えたり……。お客様にストレスなく進められたはずなのに申し訳なかった、という思いのほうが強いよ。

私も、書類をもらい忘れてメールのやりとりが増えてしまったりするよ。現場に出ないとわからないことがたくさんあるよね。

この1年で印象に残っているお客様は？

おひとりおひとり勉強になっているけど、あるお客様で私と同じ大学でサークルの方がいらっしゃったんだよ。車でご案内しているときに母校の前を偶然通りかかって、「実は私もこの大学なんだ」と、打ち解けていただけたのが嬉しかったな。KENのお客様は、私たちのような新人にも、ひとりの人間としてフラットに接していただける方が多いよね。「せっかくだからこれからも古河さんに頼むよ」と言っていただいて、責任も感じたね。木村はどう？

KENならではだと思ったのは、ある経営者の方をご案内したとき。入居する部屋が固まった後、「こんな家具を買って入れようと思っているが、どう思う？」と相談いただいたんだよね。提携しているカーテン業者様をアテンドして、ベッドの位置やクローゼットの使いやすい家具の配置など、お客様の部屋を一緒に考えた。ひとりのお客様と長くお付き合いするKENらしいサービスができたのが嬉しかった。

いいね。じゃあメジャーでたくさん測らないとね（笑）。

メジャー2個使ってベッドの最適な位置を測ったよ（笑）。

まずはひとりで物件を担当して、初契約だね。それと、もっと勉強して海外のお客様の不安を取り除きたい。KENがお預かりしている物件の良さをどんな方にも知っていただきたいから。

短期ではグループの売上目標を自分の力で達成していくこと。お客様おひとりおひとりへのサービスの質を上げて、何年後かにその方がまた引越しをするときに声をかけていただけるような営業員になることが目標だね。

私が特に磨きたいのは、不動産に関する知識。賃貸営業では一組のお客様に1日で3～4物件をご案内することもある。お客様は東京をすごく知っている方が多くて、車の中で、「あそこの物件はどうかな？」と聞かれたとしても、完璧に答えられるようになりたい。
それから、賃貸に限らないサービス。住み替えという大きなイベントにあわせて資産運用などのライフプランのご提案もできるのが、私たちKENだと思ってる。