Interview 先輩社員の声

Interview 何十億円規模のお取引を預かる。
営業職が語る「KEN」13年目のキャリア。

萩野壮徳

2013年入社教育人間科学部卒
法人営業 / 総合職

ビル・マンションまるごとお任せいただく売買仲介

私は法人営業部で物件の売買仲介を担当しています。お客様は企業、あるいは経営者・投資家などの方々。ビルやマンションまるごと1棟をオーナー様から購入者に橋渡しする、何十億円という規模での契約も多くあります。
私は今、35歳です。KENの面白さは、20〜30代の若手社員でも上場企業の社長や有名企業の創業者一族などと当たり前に仕事をさせていただける環境にあると思います。「一流」と呼ばれる方々から不動産について相談を受け、頼っていただける。大手デベロッパーとも、対等な立場で意見交換できる。常に緊張感とモチベーションに溢れている環境です。
もちろん、私ひとりの力ではありません。仕事の中でいつも「KEN」というブランドを感じています。顧客が私に厚い信頼を置いていただけるのは、先輩方が50年以上かけて培った「高級物件ならKEN」という実績の蓄積が基盤となっている。そのイメージを壊さず、より強くするようにと意識しています。でも…...新卒の時は失敗も多かったですね。

入社初年。賃貸仲介で学んだ「ありがとう」と言われる難しさ

私は新卒からKEN一筋で、今年で13年目になります。初年は吉祥寺支店に配属、賃貸営業からキャリアをスタートしました。「リテール」と呼ばれる個人を顧客とする営業です。
KENの賃貸営業はとても特殊です。契約ごとではなくお客様ひとりずつに担当営業が付き、長期にわたるお付き合いになります。その理由は物件がハイグレードで顧客も富裕層が中心だから。同じお客様に何度もご依頼をいただくことが多いのです。
10年単位の密な関係になることもあり、お客様の結婚式に呼ばれる営業員もいます。20年、30年と賃貸一筋の営業員が活躍する、奥が深い世界です。
そんな中で、若手の頃は営業としてとにかく売上目標を達成しようと、成約を求めて焦っていたと思います。しかし顧客は日頃から多くの人々を束ねるハイクラスな方々で、うわべだけの対応ではすぐに見透かされてしまう。自分の意見を言い過ぎたり、お客様の希望をくみ取れておらず、お叱りを受けたこともあります。
失敗を繰り返すうちに、付け焼刃のテクニックに頼るのではなく、こまめなアプローチを増やしたり、すぐに連絡を返すよう心掛けるようになりました。経験が浅いうちは、小さなことから自分を表現していくしかないんです。でもその積み重ねが大事なんですよね。すぐに結果は出なくても、徐々に自分への評価が変わっていくのを感じました。
大切なのは「目の前のお客様のためにどう動くか」というシンプルな姿勢でした。自分がどうしたいというより、お客様が「ありがとう」と言いたくなるサービスを考えること。それがすごく難しく、価値ある仕事だと思います。

売買仲介へ。「島を買いたい」と言われたら？

入社4年目で、吉祥寺から本社の賃貸営業部へ、7年目で個人向け売買の営業部へ異動しました。KENの営業員になって驚いたのは、富裕層のお客様ならではのスケールの大きな発想です。数億円という投資用の物件を即決したり、「船を持っているのだが、その船を停泊するための『島』を買いたい」と言われたこともありました。「申し訳ありません、当社では島の取り扱いがなく......」とお断りしたことを覚えています。
現在の法人営業部・売買仲介の部署に移ったのは10年目のことです。個人向けの「賃貸」と法人向けの「売買」は目的も手続きも違う世界ですが、KEN社内では垣根なくつながっています。賃貸営業を担当していたときから、お客様から「転居前の住居を売却したい」といったご希望を頂くことがありました。その際に売買部署とよくやりとりしていたので、異動のときも人間関係の不安はありませんでしたが、業界知識は別の会社に入ったような気持ちでイチから学び直しました。
大きな案件を扱うことは不動産の醍醐味。この業界に入った時から憧れを持っていた仕事です。賃貸営業のころから積み上げてきたものが思わぬ形で自分を助けてくれていると感じます。入社まもなくからお付き合いしているお客様が「経営している会社でビルを買いたい」と、私に声をかけていただいたこともありました。
物件オーナーや事業者のほか、投資家や金融機関などとも関わるようになり、多くの方々と人脈を作ることができました。自分ひとりの力では無理でも、さまざまな関係者が連携することで、想像もつかないようなことを実現できる可能性があるのが、KENという会社の魅力のひとつだと思います。いまなら「島を買いたい」というご希望にも前向きな返事ができるくらい、多くの協力者に恵まれています。

学生の皆さんへ。新しい「KEN」は自分たちの手で創れる

私が新卒時にKENを選んだ理由は、その事業内容の幅広さでした。管理・仲介・開発など不動産に関わるほぼすべての事業を行っており、さらにホテル・エンターテインメント・エネルギーなど幅広く展開していることにも興味を持ちました。私は少々飽きっぽい性格ということもあり、同じ社内でたくさんのことにチャレンジできそうというのは決め手のひとつでした。そのビジネスが、現在はさらに拡大しています。特にみなとみらい21地区に「Kアリーナ横浜」ができてからは、一般の方にも知名度が広がりました。
私自身も、新規事業の立ち上げを担っていきたいと思います。ハイクラスなお客様とのお付き合いしていると、移り変わる時代の潮流や、ニーズがわかってくる。自分でも面白いビジネスのアイデアを考えたいと思うようになりました。今まで培った知識や経験、人脈を頼りながら、KENだからできる、新しい事業を行っていきたい。ひとりの営業メンバーとしてだけでなく、経営的な目線でKENに関われたらと思っています。
社内では新規事業コンペが行われ、若手社員や新卒も良いプレゼンをして評価を得ていました。もちろん私も参加しました。これから新卒で入社される学生さんにも、ぜひKENの新しい姿をつくる気持ちで入ってきて欲しいと思います。