Story Vol.17 都心限定エリアの売買に強み。
富裕層ニーズを知り尽くした「住宅営業部」

港区、渋谷区を中心に都心物件を売買、
価格は5000万円から10億円超まで

まずは住宅営業部についてご紹介しましょう。

「売買担当部署として誕生した時には不動産営業部として総合的に不動産売買を担当していましたが、ご要望の増加に対応するため、事業・投資分野に注力する法人営業部、住宅に特化した住宅営業部が分かれました。

取り扱い物件は、港区、渋谷区を中心にした都心エリアで、千代田区や一部渋谷区に近接した世田谷区、品川区、目黒区などの扱いもあります。分かりやすくいうと環状6号線(山手通り沿い)辺りまでです。ただ、時には箱根、軽井沢、熱海などに別荘をお持ちのお客様から売却を依頼されることもあります。

成約価格は平均すると2億円前後となりますが、実際には5000万円から10億円超までかなりの幅があります。

WEBサイトで特集されている物件は「豪邸」「2億円以上」「リゾート」「150㎡以上」などハイスタンダードな物件ばかり。※写真はイメージです。

売却あるいは購入されるお客様は、企業経営者、芸能人やスポーツ選手、大手日本企業や外資企業に勤務、士業の方々に加え、ご夫婦で働いていて収入を合算すると2000万円以上などといういわゆるパワーカップルの方々。また、日本の不動産を買いたいという外国人のお客様も多数いらっしゃいます。

通常の売買仲介だけでなく、新築の販売代理や他のデベロッパーが富裕層向けに物件を作る際のアドバイザーもやっており、このあたりは他の不動産会社と一味違うところです。富裕層が求めるものを知っている会社ならではだと思います。」(住宅営業部部長・久野真弘)

住宅営業部部長・久野真弘

住人の声からニーズを熟知、
他社からも頼られる存在

富裕層に特化してきた歴史が強みになっており、そうした方向けの物件を建てようとする他社からも頼りにされています。

「このところ、デベロッパーからの相談が増えており、特にコロナ禍以降は目立ちます。一般のマンションデベロッパーは建物を作った後、実際に住んでいる方の声を聞く機会が少ないと思いますが、私たちは賃貸も含めて実際に高額物件にお住いのお客様と接する機会が多く、さまざまなニーズの蓄積があります。

最近、建築費の高騰の影響もあり、不動産価格も上がっていますが、金額に見合った物件でなければ今のお客様は選びません。高額でも価値があると思えば購入される方はいらっしゃる。ところがこれまで富裕層向けの物件を扱ったことが少ない場合にはそうしたお客様の存在が見えにくく、コストパフォーマンスなど作り手側の事情を優先して、富裕層のニーズに合わない物件を作ってしまいがちです。」(住宅営業部部長代理・高野内大輔)

住宅営業部部長代理・高野内大輔

無理に部屋数を増やそうと一部屋ずつを狭くしたり、天井高の低い住戸や窓のない行燈部屋など、お客様の満足度を無視した使い勝手の悪い物件も少なくないそうです。

また、目の肥えたお客様に選ばれるためには住戸以外にもポイントがあります。

「住戸だけでグレードを上げようとしても限界があります。単に広ければ良いというものではないからです。そのため、全体のグレードを上げるためには仕様の質はもちろん、車寄せや駐車場、エントランスやエレベーターホールなどの共用部分などにも手は抜けません。特に車に関わるスペースは大事です。

仕様だけでなく、管理などのサービス面への目配りも大事です。そうしたバランスから考えると築年数が経っていてもクオリティの維持出来ている物件への人気が高いのは頷けます。外国人向けに作られている物件の価値観が、今では日本人でもそのレベルを求めるようになってきています」(久野)

デベロッパー各社が提供する都心マンションブランドでは それぞれの住環境に対する理想が体現されているが、都心高額市場ではさらなるクオリティ・グレードの向上に期待が高まっている。

地域にこだわり、
道一本違うだけでもNo

扱う物件のうちには一坪当たり1000万円などと一般には驚かれるような金額の不動産もあります。

「よく、どのような方が購入するんですか、海外の方ですか?と聞かれますが、そうした物件だからこそお求めになるお客様がいらっしゃいます。コロナ禍で外国人が本国に帰ってしまい、空いた部屋を埋めたのは日本人。海外経験を積んだ日本人も増え、150㎡以上の広さを求めるお客様も増えています。ただ、なかなか、それだけの広さは賃貸、購入とも多くはありません。

条件に合致していれば金額には躊躇しない方々が多いのですが、その前提となる条件が非常に厳しく、こだわりが強いのが特徴です。例えば、ただ港区内が良いではなく、その中の一部地域限定という方や、通り一本違うだけでもNOという方もいらっしゃいます。物件限定で、ここでなくてはということもあります。最近では学校の評価や評判にこだわる親御さんも増えており、ご自宅をご売却し、お引っ越される例も出てきています。」(住宅営業部課長代理・中澤麻伊)

集合住宅の場合には都心一択ですが、一戸建てになると多少地域が変わります。もちろん、その場合も地域へのこだわりは同じです。

ちなみに実需としての住宅のみならず、投資として不動産を購入する際にも気に入ったもの、地域でなければ買わないという人が多いそうです。

エリア限定・物件限定でも探せるのは
賃貸・売買一体の強み

都心の、ある一定以上の広さ、質を備えた物件にこだわると当然、数は限られてきます。そうそう市場に出ないような物件もありますが、そんな物件でも探せるのがケン・コーポレーションの強みです。

「賃貸、売買を同じ会社内でやっていることがその理由です。都心の人気物件の所有者が賃貸オーナーであることも多く、場合によっては売却をお勧めすることもあります。競合他社でも賃貸、売買をワンストップで行っていますと謳っている例はありますが、実際には分業制であることが大半です。ところが、弊社の場合には一緒にチームを組んでお客様のニーズに応える体制になっています。

しかも、オーナーとは長いお付き合いをしています。人によっては買って、売って、貸して、借りて、とさまざまな形でお付き合いがあるため、お一人お一人のニーズも把握しています。中には10年前に20万円の部屋を借りた方がそこからステップアップ。現在は10億円超の不動産を購入されているケースなどもあります。そうやってお客様一人ひとりの人生に寄り添えるのは不動産会社冥利に尽きます。」(久野)

賃貸、売買がワンストップでできることは住み替え時の適切なアドバイスにも繋がっています。

「都心の不動産価格が上昇しているため、このタイミングで売却しようと考える方が多いのですが、そうなると次に買う、条件に合った物件がないことがあります。その場合、売らないでまずは貸しましょうなどといった、売却だけにこだわらない提案ができるのは私たちケン・コーポレーションならではの強みです。」(萩原)

お客様との長い付き合いは売却時にも功を奏します。

「高額になればなるほど、広く一般にお知らせすることは避けたいというお客様が少なくありません。実際10億円超の物件については、広く浅くお知らせするより、出るのを待っていらっしゃるお客様にお伝えするほうが確か。水面下でも売主様のご要望に沿った、ご売却ができるのは丁寧にお客様と繋がり続けているからです。」(高野内)

物件の売却局面では、一人ひとり異なるお客さまのニーズに対して多角的な戦略を展開。市場と物件の特性に応じた対応が取れることが強みと言える

どうなる、アフターコロナの都心住宅事情

コロナ禍では改装リフォームを検討されたり、家具を購入するなど家の見直しをする人が増えたと聞きます。それを受けて都心の住宅事情には何か変化が起きたのでしょうか。

「コロナ初期には葉山・逗子や軽井沢に一時転居した方もいらっしゃいましたが、状況が落ち着くにつれ、都心の魅力を再確認された方が多いように感じています。物件そのものではより広いスペースのニーズが増えており、スタディルームのあるマンションが増えるなど、コロナの影響を受けた動きがあります。」(高野内)

「広い部屋を求める動きの中に個室を広くしたいというニーズも出てきています。これまではリビングに広さを求める方が多かったのですが、コロナ禍で自室で一人で過ごす時間が増えたことを受け、自室をテレビや音楽が楽しめる、軽食も取れるといったスペースにしたいというご要望を頂くこともあります。となると更に全体に広さが求められることになるのかもしれません。」(中澤)

都心で、これまで以上の広さとなるといよいよ探すのが難しくなりそうです。それに、そもそも都心での新築物件の供給数は減少傾向にあります。

「これまで以上に中古マンションに目を向ける人が増えています。都心ではすでに新たにマンションを建てる土地が少ないためです。それを考えると質の良い中古マンションの人気は今後も衰えることはないでしょう。その一方で建替えの話もあちこちで出てきており、今後は建替え後を狙っての購入という手も出て来るのではないかと考えています。

また、アジアを中心に外国人が戻ってきています。高品質で世情の安定した日本の不動産を購入したいという動きです。何十億円という取引の場合、為替の変動が大きな差に繋がるため、今後は世界情勢、為替の動きを気にする売買が増えるのではないでしょうか。」(住宅営業部課長・萩原知彦)

住宅営業部課長・萩原知彦

都心全体で見ると新築は少ないものの、港区では複数個所で再開発が行われています。

「今後も港区を中心として都心中心部では再開発を含む新築物件の供給が予定されています。それらは間違いなく超高額の物件となりますが、その価格に見合った立地・プラン・駐車場・共用部の設え・グレード感など一定の条件が揃った物件に関しては、富裕層と呼ばれる方々に選ばれるでしょうが、新築というだけで高い価格設定をしている物件は見向きもされない可能性が高いです。これからは都心の高額物件においては選ばれる、選ばれない物件の二極化がより進むことになると思います。見極める目が試される時代になっていくと思います。」(高野内)

都心で高額だから間違いないだろうと過信するのは禁物。きちんとした目利きが必要になってくるというわけです。

「どんな住宅が良いかについての価値観は益々多様化しています。私たちはこうした流れも含めて高級物件を見続けており、目利きができるのはもちろん、データが蓄積されているのが強みです。こだわりを実現、満足度を高める住まい選びのお役に立つはずです。」(久野)

こだわりが強ければ強いほど実現は難しいもの。でも、実現できればそれが何よりの喜びになります。住まい探しでそんな大きな満足度を実現するためには一緒に探すプロとしてどの会社を選ぶかは重要なポイントになります。都心で住まいを探す際には、ケン・コーポレーションを思い出していただけますと幸いです。